Wat is Value Added Distribution (VAD)?

In de complexe wereld van moderne distributie en ondernemerschap is “Value Added” meer dan slechts een term, het gaat om een verschuiving van het traditionele concept van product-distributie naar een meer servicegerichte aanpak, waarbij het bieden van value added services een concurrentievoordeel oplevert. Maar wat is value added distribution (VAD) eigenlijk?

Wat zijn value added distributors?

Value Added Distributors (VAD’s) zijn niet zomaar tussenpersonen die producten van de ene plaats naar de andere verplaatsen. Ze gaan veel verder dan de traditionele distributeursrol van logistiek en orderverwerking. Deze distributeurs beheren hun eigen magazijn, kopen producten in bulk en leveren ze aan verschillende verkoopkanalen, waaronder Value Added Resellers (VAR), Managed Service Providers (MSP) en eindklanten.

Maar wat hen werkelijk onderscheidt, is dat ze zelf ook diensten leveren. Het zijn distributeurs waarbij de toegevoegde waarde ligt in het leveren van extra diensten die de producten of oplossingen die ze aanbieden verbeteren.  Dit omvat cruciale functies zoals:

• Voorraadbeheer en logistiek: tijdige en efficiente levering van producten, beheren van voorraadniveaus om tekorte of grote voorraden te voorkomen.
• Productaanpassingen en -configuratie: producten op maat maken om te voldoen aan specifieke eisen van klant en extra waarde toevoegen.
• Technische ondersteuning en advies: deskundig advies en ondersteuning bieden om zo klanten te helpen weloverwogen beslissingen te nemen.
• Marketing- en verkoopondersteuning: fabrikanten helpen bij het vermarkten van hun producten en inzicht bieden in markttrends en klantvoorkeuren.

Belangrijk is dat value added distributors streven naar langetermijnrelaties met klanten en partners en producenten. Ze beschikken over toegewijde verkoopteams die getraind zijn om de producten die ze vertegenwoordigen te begrijpen. In tegenstelling tot traditionele groothandels, die vaak worden gezien als ‘box-movers’, brengen value added distributors een essentiële meerwaarde naar de tafel, waardoor ze partners zijn in succes, niet alleen verkopers van goederen.

De voordelen van een Value Added Distributor

Value Added Distribution (VAD) heeft een directe invloed op de hele supply chain. Door te kiezen voor een VAD-model, profiteren bedrijven van een hogere marktpenetratie. Dankzij de gespecialiseerde diensten die de waarde van producten vergroten zal ook de klanttevredenheid verhogen. Dit stelt bedrijven in staat om diepe, betekenisvolle relaties met klanten op te bouwen, resulterend in herhalingsaankopen en terugkerende inkomsten.

Door hun diepgaande begrip van de markt en hun nauwe relaties met leveranciers, kunnen VAD’s snel de juiste producten vinden voor hun klanten. Daarnaast voldoen ze met hun niche-expertise snel en efficiënt aan specifieke klantbehoeften, waardoor ze een concurrentievoordeel behalen. Zo legt value added distribution een stevige basis voor langdurig succes en groei in een competitieve omgeving.

Producenten werken steeds meer met Value Added Distributors

Het is niet onlogisch dat samenwerken met deze value added distributors een breed scala aan voordelen geeft. Allereerst kunnen deze distributeurs je helpen jouw productaanbod te verbeteren door het bundelen van producten met aanvullende of extra diensten, zoals installatie en training. Met uitstekende kennis van de toeleveringsketen, lagere go-to-market kosten en de mogelijkheid om je marktbereik en verkoopexpertise uit te breiden, vormen VAD’s een essentieel onderdeel van je strategie voor groei en succes.

Daarnaast beschikken value added distributors over een uitgebreid netwerk van resellers en integrators, waardoor ze kunnen helpen bij het bereiken van een groter publiek voor je producten. Het kiezen van de juiste VAD-partner zorgt er dan ook voor dat je product opvalt in de markt en de verkoop stimuleert dankzij hun toegevoegde waarde. Value added distributors helpen resellers met ontwikkeling en marketing, terwijl value added resellers op hun beurt productverkopers kunnen helpen met het aanbieden van reselling programma’s als onderdeel van een bredere kanaalstrategie.

Ook bij complexe IT-projecten die veeleisend of tijdrovend zijn voor interne resources wenden organisaties zich tot vaak tot value added resellers. Daarbij fungeren ze als centraal aanspreekpunt tussen meerdere IT-leveranciers of treden ze op als consultant met diepgaande productkennis en technische expertise, waardoor het eenvoudiger wordt om verschillende technologieën aan te schaffen en te beheren.

De uitdagingen van groothandels en distributeurs

Groothandels en distributeurs staan voor verschillende uitdagingen in een dynamische en concurrerende markt. Eén van de belangrijkste uitdagingen is prijsstelling, aangezien ze geen controle hebben over de kosten van de producten die ze verkopen. Hierdoor is het reselling proces soms onduidelijk. Daarnaast ervaren VAD’s en VAR’s beperkte controle over de algemene kwaliteit van de producten, aangezien de fabrikant verantwoordelijk is voor de kwaliteitsborging.

Het snel veranderende technologische landschap en de concurrentiële markt vereisen van groothandels een voortdurende inspanning om winstgevendheid en marktaandeel te behouden. Bovendien worden ze ook geconfronteerd met de veranderende behoeften van klanten, wat flexibiliteit en innovatie vereist om relevant te blijven.

Mergers and acquisitions (M&A) zijn ook aan de orde van de dag, vaak gedreven door de behoefte aan diversificatie van de klantenportefeuille en uitbreiding van productdekking. Hierbij streven groothandels naar een volledig spectrum van producten om aan de vraag van klanten te voldoen en om een “one-stop shop” te worden. Internationalisering is een ander aspect dat steeds belangrijker wordt, waarbij groothandels grensoverschrijdend kunnen opereren met dezelfde hoge servicegraad en leveringszekerheid.

Ten slotte speelt schaalgrootte een cruciale rol in het onderhandelingsproces tussen leverancier en klant, waardoor het vergroten van schaalgrootte door middel van overnames een strategische zet kan zijn om zekerheid te bieden en risico-elementen te verminderen.

Wat zijn dan value added services (VAS)?

Value added services omvatten alle extra diensten en voordelen die een groothandel aanbiedt bovenop het standaard productaanbod. Groothandels of distributeurs kunnen hun aanbod op verschillende manieren verbeteren om meer waarde te bieden aan consumenten. Deze extra’s maken het oorspronkelijke product aantrekkelijker en helpen het bedrijf om verkoop te genereren en zijn activiteiten uit te breiden. Dit kan onder meer aan de hand van:

• Installatie en assemblage: Help klanten bij het samenstellen van producten, bundelen van componenten of het labelen van goederen.
• Technische ondersteuning en helpdesk: Zorg voor snelle en deskundige hulp bij technische problemen.
• Onderhouds- en reparatiediensten: Zorg ervoor dat onderhoud en reparatie in je product of dienst vervat zitten om zorgen bij de klanten weg te nemen.
• Training en opleidingen: Organiseer workshops of webinars om klanten te helpen bij het begrijpen en gebruiken van producten.
• Manufacturing en productie: Produceer producten op maat van de klant naast de distributie van standaard producten of ontwikkeling productonderdelen.
• Consultancy en adviesdiensten: Bied expertise aan bij het ontwerpen van oplossingen die aan de behoeften van klanten voldoen.
• Ontzorging en managed services: Specifieke bedrijfsfuncties of processen gedeeltelijk of volledig gaan overnemen om klanten te ontlasten.

Sectoren met value added services

In welke sectoren vinden samenwerkingen met value added distributors plaats? Zo kan je bijvoorbeeld een technologiebedrijf hebben dat een nieuw Software as a Service (SaaS) product ontwikkelt. Een value added distributor zou dan extra waarde kunnen creëren door training en technische ondersteuning te bieden, verkoopdemonstraties te geven en software te bundelen met aanvullende producten om een completere oplossing te creëren.

Maar ook andere sectoren als autodealers of meubelbedrijven vinden waarde in samenwerking met VAD’s. Autodealers bieden vergelijkbare diensten aan, waaronder verlengde garanties, autoverhuur en op maat gemaakte accessoires. Meubelbedrijven kunnen dan weer fungeren als value added services door binnenhuisinrichting of professionele ontwerp- en ruimteplanningsdiensten aan te bieden.

De toepassingen van value added distributors zijn dus niet beperkt tot specifieke sectoren. Ze strekken zich uit tot technologie, gezondheidszorg, productie, zakelijke benodigdheden, bouw, energie, consumentenproducten, transport en landbouw. Van abonnementsservices tot logistieke diensten zoals cross-docking en retourverwerking, en van softwareondersteuning tot interieurontwerpdiensten. Value added distributors bieden een breed scala aan oplossingen die waarde toevoegen voor verschillende bedrijven in diverse sectoren. 

Wat is een Value Added Reseller (VAR)?

Een value added reseller (VAR), vaak de kanaalpartner van een value added distributor (VAD) is een entiteit die producten doorverkoopt en tegelijkertijd extra waarde toevoegt aan de oorspronkelijke producten of diensten, vaak door aanpassingen, bundelingen of integraties.

Een value added distributeur (VAD) daarentegen, voegt ook waarde toe aan producten, maar biedt een breder scala aan diensten dan alleen het doorverkopen, zoals voorraadbeheer, technische ondersteuning, marketingondersteuning en andere aanvullende services.

Traditioneel gezien wordt de definitie in de IT-wereld gebruikt en creëert een VAR bijvoorbeeld een applicatie voor een bepaald hardwareplatform en verkoopt het geheel als een kant-en-klare service of tool, meestal gericht op toepassingen binnen een specifieke verticale industrie. VAR’s zijn experts in de producten die ze verkopen, vaak verkregen via certificering, training of samenwerking met VAD’s, waardoor ze extra functies of diensten kunnen toevoegen om de totale waarde voor de klant te maximaliseren. 

Value Added Reseller (VAR) VS Managed Service Provider (MSP)

Hoe verschilt een reseller dan van een managed service provider?  Een managed service provider (MSP) beheert op afstand de IT-infrastructuur en eindgebruikerssystemen van hun klanten. Terwijl VAR’s gericht zijn op het proces en toevoegen van waarde, genereren MSP’s stabiele inkomsten via langdurige contractuele relaties met klanten. VAR’s omarmen steeds meer deze managed services om zich te verzekeren van terugkerende inkomsten en verbeterde winstgevendheid te creëren. 

De toekomst van de value added reseller

De toekomst van Value Added Resellers (VAR’s) wordt gevormd door veranderingen in marges, inkomsten en concurrentieposities.  Dit komt voornamelijk door de opkomst van cloud computing-diensten, prijsdruk en de verschuiving naar one-stop-producten. Veel VAR’s evolueren naar Managed Service Providers (MSP’s) of integreren managed services in hun activiteiten, wat voordelen biedt zoals verminderde afhankelijkheid van productinkomsten.

Hoewel sommige VAR’s een mix van product- en dienstenverkoop behouden, kunnen anderen zich ontwikkelen tot cloud resellers of consultancybedrijven, wat uitdagingen met zich meebrengt vanwege vereiste expertise en technologieën. De huidige trends, zoals digitalisering, IoT en AI die de effectiviteit en efficiëntie verbeteren, de behoefte aan documentatie en de groei van private label-sourcing, zorgen ervoor dat VAR’s een integraal onderdeel worden van de supply chain. Value added reselling is here to stay!

Waarom kiezen voor het VAD-model?

In een steeds meer verzadigde markt is differentiatie essentieel voor bedrijfssucces. Het belang van Value Added Distributors (VAD’s) en Value Added Resellers (VAR’s) mag niet onderschat worden vanwege de uitdagingen veroorzaakt door veranderende marges, inkomsten en concurrentieposities. De voortdurend veranderende toeleveringsketen vereist flexibiliteit en aanpassingsvermogen.

VAD’s hebben zich geëvolueerd van louter distributeurs naar entiteiten die uitgebreide oplossingen bieden, waaronder productaanpassingen, technische ondersteuning en adviesdiensten. Als verkoopkanaal voor producenten helpen VAD’s hen zich te onderscheiden in een competitieve markt en sneller als voorkeurspartner te worden gekozen. Het is nu meer dan ooit cruciaal om de verschuiving naar een model van toegevoegde waarde te omarmen om concurrentievoordeel te behalen en succes te verzekeren in het toekomstige zakelijke landschap.

De ERP-oplossing voor Value Added Distribution

Met de Value Added Distribution (VAD) ERP-oplossing van ESC kun je in Business Central jouw bedrijfprocessen automatiseren en naar nieuwe hoogtes tillen. Van het opvolgen en optimaliseren van je value added services en digitaliseren van medewerkers op de baan, tot het stroomlijnen van samenwerkingen met partners en het efficiënt beheren van je voorraad en prijzen.

Maak je groothandel future-proof en ‘as a service’-ready. Hoe? ESC ondersteunt je bij het transformeren van een traditionele productdistributeur naar een value added distributeur en vergroot zo je marges!

Ontdek hoe je met ESC dit ERP-systeem voor Value Added Distribution in Business Central integreert in jouw groothandel!