Hoe overtuig je een klant bij jou te kopen als hij al jaren hetzelfde product koopt bij je concurrent? En hoe val je op bij nieuwe klanten? Producenten van technische artikelen verkopen vaak kwalitatief hoogstaande maar gelijkaardige producten. Als je geen manier hebt om op te vallen zien klanten je al vlug niet meer staan.
Je wil natuurlijk niet (enkel) concurreren op prijs. Dat leidt al vlug tot prijzenoorlogen, vooral als prijs en kleine marge eigen zijn aan jouw business. Door de juiste value added services kan je je customer acquisition strategie echter grondig uitbreiden. Webshops, e-commerce, apps en online self-service platformen zijn geweldige manieren om op een digitale manier je serviceniveau hoger te leggen dan je concurrent. We vertellen je hoe.
Value added services
Je product of dienst is maar een deel van wat je verkoopt. Je levert ook service, dienst na verkoop en natuurlijk kennis. Als je die service naadloos integreert in je product ben je je concurrenten een stapje voor. Je verbetert dus je product zonder grote veranderingen. Enkele voorbeelden van wat je kan doen:
- Training: Verkoop je een complex of hoogtechnologisch product? Geef je klanten dan enkele uren opleiding cadeau of verkoop opleidingspaketten. Zo verliezen ze geen tijd met beginnersfoutjes en denken ze aan je als ze een volgende aankoop overwegen.
- Thought leadership: Stoef met je kennis. Blogs, e-books, whitepapers en webinars zijn maar een paar manieren om te bewijzen dat je een expert in je veld bent. Als klanten je website bezoeken wanneer ze met vragen zitten, bezoeken ze die ook als ze een aankoop willen doen.
- Maatwerk: Mensen willen vaak niet het product dat je verkoopt, maar het product dat in hun hoofd zit. Lever je op maat gemaakte producten, dan zijn klanten meer dan bereid extra te betalen.
- Reparatie/onderhoud/vervanging: Bij technische artikelen is een dienst na verkoop onontbeerlijk. Als klanten met vragen bij jou terecht kunnen wordt dat een onderdeel van het product. Koop je product A, zit dienst B erbij. Barco verkoopt projectors aan cinema’s. Zij stapten over naar een lease-model. Dat betekent dat klanten niet langer wakker liggen van reparatie, onderhoud en vervanging. Gemoedsrust is veel waard.
Zoek dus de toegevoegde waarde in je service. Al deze value added services bieden een voordeel voor je klanten (vandaar de naam). Maar je hoeft ze niet allemaal meteen toe te passen. Vraag hen wat ze nodig hebben en speel daarop in.
