ESC en Natch namen voor de 7de keer deel aan het jaarlijks congres van Ufemat, de Europese Federatie van Bouwmaterialenhandelaren. Onze reporter ter plaatse (Lisabon) geeft je het volledige verslag en een woordje uitleg. Je kan de presentaties ook onderaan de blog downloaden.
Digitisation/digitalisation alert
De uittredende voorzitter van UFEMAT trapte de conferentie af door te benadrukken dat vandaag digitale projecten en e-commerce de belangrijkste uitdagingen voor de sector zijn. Hij vermelde ook A.I., ETIM & GS1 en big data-projecten als concepten waar bedrijven naar moeten kijken willen ze mee blijven.
We weten uit ervaring dat veel Vlaamse bouwhandelaars twijfelen wanneer het over digitalisering gaat. De investering is noodzakelijk, maar omdat onmiddellijke return on investment vaak onduidelijk is, wordt de beslissing vaak uitgesteld. Maar uit deze conferentie (en onze eigen inzichten in de markt) blijkt dat de stap naar e-commerce en digitalisatie meer dan ooit een noodzaak is.
Ook de voorzitter van de Portugese federatie (190 leden) vond e-commerce belangrijk genoeg om aanwezigen te waarschuwen voor de uitdagingen die digitalisatie zich meebrengt. Hij had het ook over de dreiging van de online platformen zoals Amazon.
Online platformen
Ook Mark Andrews, Chief Commercial Officer van BMI Group, weidde zijn presentatie aan de grote platformen. Het doel van die presentatie was, naar eigen zeggen, om aanwezigen bang te maken voor de opkomst van deze grote spelers.
Hij sloot fijntjes af door mee te geven dat Amazon in September een bedrijf heeft overgenomen dat woningen bouwt en erop te wijzen dat ook Google in die richting ambities heeft.
Hoe overleef je als bouwhandelaar in de digitaliserende wereld
Prof. Luis Schwab bood een mogelijke oplossing. Hij stelde dat hoe meer je focust op producten, hoe meer je klanten zullen kijken naar prijs. En jouw prijzen zijn natuurlijk makkelijk te vergelijken met die van online platformen.
Dus moet je meer aanbieden dan alleen producten. Dat geldt zowel voor fabrikanten als handelaars. Richt je op value-added services en biedt zo meerwaarde aan je klanten (“servitisation”). Zo verkoop je meer dan alleen het producten en kom je niet in een prijzenoorlog terecht. Dat is een mooie theoretische oplossing, maar vergt in praktijk wel wat inzet.
Op de conferentie in Stockholm vorig jaar hadden de sprekers het ook al over value-added services. Ook uit gesprekken met klanten in Vlaanderen merken wij op dat bedrijven die bezig zijn met een digitaal platform uit te bouwen dit vaak doen in functie van uitgebreide dienstverlening.
De bouwhandelaar als marktplatform
Naast servitisation kunnen bouwhandelaars de rol van tussenman ook overnemen en zelf de centrale spil tussen eindklant/ontwikkelaar en andere partijen vormen. Dat betekent dat vlotte communicatie met veel partners en op de hoogte blijven van de nieuwste digitale ontwikkelingen een absolute must zijn.
Qua communicatie kan je altijd rekenen op Microsoft Office 365. Microsoft Teams is hier bijvoorbeeld een handige tool voor.
Prof. Schwab is van mening dat je hiermee beter ‘small scale’ begint: kijk bij je klanten waar je hen kan bijstaan met het realiseren van hun projecten. Dan kan je je dienstlevering scalen. Zorg er ook voor dat je een bepaalde specialisatie hebt, zoals bijvoorbeeld projectcoördinatie.
Het Verenigd Koninkrijk en Brexit
Ook in het VK evolueert de markt verder. De Builders Merchants Federation (BMF) verdubbelde daar haar ledenaantal in de laatste 6 jaar naar 347 handelaars met 5.640 branches. 63% van de import van producten komt er uit Europa.
Op vlak van digitalisatie kunnen we wel wat leren van het VK. Zo is er een aankooporganisatie die efficiënt digitaal communiceert en luistert naar de naam NMBS. Zowaar, een NMBS die efficiënt opereert en communiceert.
NMBS is een coöperatieve die met 51 personen voor 1,7 miljard aan aankoopfacturen verwerkt. Al de documenten worden elektronisch uitgewisseld tussen fabrikanten, NMBS en de aangesloten handelaren. NMBS eist de rol van marktplatform zo voor zich op: één plek voor elke transactie. En dat is ook een noodzaak. Recent besliste een bedrijf van bijna 90 jaar oud ermee te stoppen omdat de digitale stap te groot bleek.
Qua Brexit kunnen we kort zijn: een no-deal Brexit zal naar verwachting een grote negatieve impact hebben op de Britse markt. Bereid je dus voor op het ergste.